Szkolenie: KEY ACCOUNT MANAGEMENT
Kategoria: SPRZEDAŻ I MARKETING / Obsługa Klienta
Szkolenie zamknięte
Najedź kursorem na daną ikonkę aby dowiedzieć się więcej
Osoba kontaktowa:
tel.: (81) 533-31-39, 534-13-01
email: ebednarz@masterscsb.com.pl
| Tytuł: | KEY ACCOUNT MANAGEMENT WSPÓŁPRACA Z KLIENTAMI STRATEGICZNYMI |
|---|---|
| Kategoria: | SPRZEDAŻ I MARKETING / Obsługa Klienta |
| Metodyka: | Wykłady |
| Opis: | Celem szkolenia jest: pogłębienie wiedzy i doskonalenie umiejętności w zakresie: stosowania metod identyfikowania kluczowych klientów analizowania kosztów i dochodów związanych z klientem udowania odpowiednich relacji z klientami strategicznymi doskonalenie obsługi klientów kluczowych planowania i zarządzania klientami stosowania skutecznych technik negocjacyjnych |
| Poziom zaawansowania : | średnio zaawansowany |
| Trenerzy: | – senior trener, praktyk z dużym doświadczeniem, konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania sprzedażą i dystrybucją. Prowadził szkolenia dla wielu koncernów polskich i międzynarodowych, specjalista w zakresie obsługi klienta, zarządzania sprzedażą, negocjacji, sprzedaży osobistej business-to-business. Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Uczestniczył w szeregu szkoleń specjalistycznych z zakresu sprzedaży i dystrybucji: kurs dla menedżerów sprzedaży – Kansas City, USA, zarządzanie siecią dealerską – Toronto, Kanada. Absolwent kursu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanego przez Purdue University. Praktyk, pracował jako dyrektor ds. handlu i marketingu w dużej spółce oraz jako prezes zarządu. Z rynkiem szkoleń związany od 12 lat. |
| Program: | I. WPROWADZENIE 1. Klienci – Key account 2. Sprzedaż, a cele firmy – priorytet 3. Inwestycje w klientów strategicznych 4. Cele, szanse, zagrożenia, zasoby * automatyczne rozkładanie kosztów * wartość stałego klienta 5. Koszty obsługi Klientów strategicznych II. IDENTYFIKACJA KLUCZOWYCH KLIENTÓW 1. Segmentacja i jej metody 2. Metoda ważenia elementów oparta na cechach klientów docelowych * cechy klientów docelowych * pożądane cechy klientów docelowych 3. Karta oceny klienta, portfel klientów docelowych 4. Analiza kosztów i dochodów związanych z klientem III. POZYCJONOWANIE DOSTAWCÓW KLIENTA STRATEGICZNEGO 1. Metody pozycjonowania dostawców * modele subiektywne i obiektywne * określenie siły przetargowej dostawcy 2. Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy * określenie własnej pozycji względem konkurencji i nakreślenie możliwych scenariuszy postępowania IV. OBSŁUGA KLUCZOWYCH KLIENTÓW 1. Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi klienta * procedura pomiaru * etapy pomiaru * analiza i interpretacja danych 2. Doskonalenie obsługi klientów kluczowych * ustalenie standardów obsługi * współczynnik obsługi klienta V. MECHANIZMY FUNKCJONUJĄCE U KLIENTA STRATEGICZNEGO 1. Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie 2. Model mapy decyzyjnej klienta * nieformalne struktury decyzyjne i ich rola * taktyki i strategie wejścia VI. BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTAMI STRATEGICZNYMI, KIERUNKI EWOLUCJI 1. Modele kształtowania współpracy 2. Etapy kształtowania więzi – charakterystyka 3. Potencjalne zagrożenia 4. Plan zarządzania kluczowymi klientami i jego elementy VII. NEGOCJACJE Z KLUCZOWYMI KLIENTAMI VIII. ZDOLNOŚCI I UMIEJĘTNOŚCI PRZYDATNE W NEGOCJACJACH 1. Reguły wywierania wpływu w negocjacjach 2. Chwyty i manipulacje 3. Asertywność kontra Manipulacja 4. Trudność mówienia „Nie” * asertywna odmowa * podtrzymanie relacji * techniki wzmacniania asertywnej odmowy IX. NEGOCJACJE 1. Dynamika procesu negocjacyjnego 2. Zespoły negocjacyjne 3. Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach 4. Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne (proponowane zagadnienia) * negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp. * negocjacje zespołowe * renegocjacje umów handlowych * kryptolicytacja * windykowanie należności |
Poleć szkolenie znajomemu
